Основные ошибки при
разработке бизнес-плана

Содержание:

Ошибка №1. Разработка бизнес-плана поручается бухгалтерии.
Ошибка №2. Бизнес-план пишется «под себя».
Ошибка №3. Бизнес-план собирают из шаблонов и чужих проектов.
Ошибка №4. В бизнес-плане всё слишком хорошо.
Ошибка №5. Один бизнес-план для всех задач.
Ошибка №6. Бизнес-план превращается в рекламу проекта.
Ошибка №7. Предприниматель пытается “натянуть” цифры под нужный результат.

Многие предприниматели уверены, что раз бухгалтер хорошо знает цифры компании, значит именно он сможет подготовить качественный бизнес-план или финансовую модель проекта.
На практике это одна из самых распространённых ошибок.
Бухгалтерский учёт и инвестиционное проектирование — это разные задачи с совершенно разной логикой работы.
Бухгалтерия фиксирует и анализирует финансовые показатели прошлого периода: отчётность, налоги, движение средств и обязательства компании.

Бизнес-план, наоборот, строится вокруг будущего:

• сценариев развития проекта;
• инвестиционной модели;
• прогнозирования выручки;
• оценки рисков;
• структуры финансирования;
• расчёта окупаемости и устойчивости бизнеса.

Именно поэтому даже сильный бухгалтер далеко не всегда обладает опытом финансового моделирования, инвестиционной аналитики и подготовки проектов для банков, инвесторов или ФРП.

В результате предприниматель получает документ, который может выглядеть аккуратно с точки зрения таблиц и отчётности, но не отвечает на ключевые вопросы:

• насколько жизнеспособен проект;
• выдержит ли бизнес кредитную нагрузку;
• как будет формироваться денежный поток;
• реалистичны ли показатели выручки и окупаемости.

Одна из самых распространённых проблем при самостоятельной разработке бизнес-плана — предприниматель пишет документ так, как будто его будут читать люди, которые уже полностью погружены в проект.

Собственнику бизнеса кажется очевидным:

• кто клиент;
• почему продукт будет продаваться;
• откуда появится выручка;
• как будет работать экономика проекта;
• почему проект вообще должен быть успешным.

Но люди, которые будут оценивать проект — банк, инвестор, фонд или партнёры — видят его впервые.
И если в бизнес-плане отсутствует логика расчётов, объяснение финансовых показателей, структура продаж, описание рисков и обоснование прогнозов, то даже хороший проект начинает вызывать вопросы.

Именно поэтому предприниматели часто недооценивают важность подробного раскрытия проекта.

Собственнику бизнеса многие вещи кажутся очевидными, поэтому часть информации сокращается, а аналитика заменяется общими формулировками вроде:

• «рынок перспективный»;
• «спрос высокий»;
• «аналогов практически нет».

Проблема в том, что для банка, инвестора, фонда или партнёров по проекту подобные формулировки не являются аргументом.
Бизнес-план должен объяснять проект человеку, который не знает ваш бизнес, не знаком с отраслью и оценивает проект прежде всего с точки зрения рисков, окупаемости и устойчивости финансовой модели.

Одна из самых распространённых ошибок — попытка собрать бизнес-план из шаблонов, примеров из интернета и чужих проектов.
Предпринимателю кажется, что это экономит время: достаточно взять готовую структуру, заменить название компании, скорректировать цифры — и документ готов.
Проблема в том, что вместе с шаблоном в бизнес-план часто попадает чужая логика проекта, чужая экономика и аргументы, которые никак не связаны с реальным бизнесом.

В результате в документе появляются:

• неподтверждённые показатели выручки;
• формальные расчёты;
• шаблонный анализ рынка;
• противоречия между разделами;
• и цифры, которые существуют отдельно от реальной экономики проекта.

Особенно часто это заметно при разработке финансовой модели, когда показатели роста, окупаемости или рентабельности просто копируются из похожих проектов без понимания, насколько они применимы к конкретному бизнесу.
Внешне такой бизнес-план может выглядеть профессионально. Но люди, которые читают проект, очень быстро видят шаблонность, отсутствие глубокой проработки и слабую связь документа с реальной ситуацией бизнеса.

Поэтому в документах часто появляются:

• слишком оптимистичные прогнозы;
• постоянный рост выручки;
• отсутствие рисков;
• идеальные сроки окупаемости;
• минимальные расходы;
• и ощущение, что проект вообще не может столкнуться с проблемами.

На практике это вызывает обратный эффект.
Люди, которые анализируют бизнес-план, прекрасно понимают, что любой проект связан с рисками, ограничениями и неопределённостью.
И когда в документе отсутствуют слабые места, это начинает выглядеть не как сильный проект, а как попытка показать желаемую картину вместо реальной экономики бизнеса.
Особенно заметно это в финансовых моделях, где выручка растёт без ограничений, расходы практически не меняются, а проект показывает высокую прибыль уже в первые периоды работы.
Проблема в том, что банки, инвесторы, фонды или партнёры оценивают не только потенциал проекта, но и его устойчивость при неблагоприятных сценариях.
Именно поэтому профессиональная разработка бизнес-плана — это не попытка показать «идеальный проект», а глубокая проработка экономики бизнеса, возможных рисков, ограничений и сценариев реализации проекта.

Многие предприниматели пытаются решить сразу несколько задач одним документом.
Чаще всего это связано с желанием сэкономить время и деньги: подготовить один бизнес-план и использовать его одновременно для банка, инвестора, программ господдержки, ФРП и внутренних задач бизнеса.

Предприниматель пытается одновременно:

• показать инвестиционную привлекательность проекта;
• обосновать получение кредита;
• учесть требования государственных программ;
• раскрыть производственные показатели для ФРП;
• и при этом сохранить бизнес-план удобным для внутреннего использования компании.

Проблема в том, что каждая задача требует разного подхода к структуре документа, финансовой модели, аналитике и акцентам внутри проекта.
Например, банк в первую очередь анализирует устойчивость денежного потока и способность бизнеса обслуживать кредитную нагрузку.
Инвестора больше интересуют потенциал роста и доходность проекта.
Для ФРП и программ господдержки важны производственные показатели, структура затрат и соответствие требованиям конкретной программы.

В результате попытка объединить всё в одном документе часто приводит к появлению перегруженного бизнес-плана, который не решает ни одну задачу полноценно.
В итоге после замечаний и доработок предпринимателю всё равно приходится подготавливать отдельные версии бизнес-плана под банк, инвестора, ФРП или программу господдержки.

Собственники бизнеса настолько вовлечены в свой проект, что начинают воспринимать бизнес-план как презентацию, которая должна исключительно “продавать” идею.

В результате в документе появляется слишком много описания преимуществ проекта и попыток показать бизнес исключительно с сильной стороны:

• расписываются перспективы роста;
• уникальность продукта;
• высокий спрос;
• отсутствие серьёзной конкуренции и быстрая окупаемость проекта.

На этом фоне в бизнес-плане начинают появляться и громкие формулировки:

• «уникальный продукт»;
• «аналогов на рынке нет»;
• «огромный потенциал роста»;
• «высокий спрос»;
• «проект гарантированно займёт свою нишу».

Проблема в том, что бизнес-план оценивают не с точки зрения эмоций, а с точки зрения логики, цифр и устойчивости проекта.

Специалисты, которые читают документ, хотят понимать:

• за счёт чего проект будет зарабатывать;
• насколько реалистичны прогнозы;
• как устроена экономика бизнеса;
• какие риски существуют;
• и сможет ли проект работать при неблагоприятных сценариях.

Именно поэтому попытка превратить бизнес-план в рекламную презентацию часто приводит к обратному эффекту — чем больше громких обещаний и эмоциональных формулировок, тем больше вопросов возникает к самому проекту.

Одна из самых опасных ошибок при самостоятельной разработке бизнес-плана — попытка заранее подогнать финансовые показатели под тот результат, который предприниматель хочет увидеть в проекте.
Чаще всего это происходит постепенно и даже без прямого намерения что-то исказить.

Предпринимателю нужен кредит, инвестиции или одобрение проекта, поэтому в расчётах начинают появляться:

• более высокая выручка;
• ускоренный рост продаж;
• заниженные расходы;
• слишком оптимистичные сроки запуска проекта;
• минимальные риски и идеальные показатели окупаемости.

В какой-то момент бизнес-план начинает показывать не реальную экономику проекта, а желаемую картину бизнеса.
Проблема в том, что финансовые показатели внутри проекта всегда связаны между собой.

Если искусственно улучшать одни цифры, это почти сразу начинает создавать противоречия в других разделах:

• не сходится экономика проекта;
• возникают вопросы к денежному потоку;
• расчёты перестают соответствовать рыночным показателям;
• а сама финансовая модель начинает выглядеть нереалистично.

Эксперты, которые анализируют бизнес-план, обычно быстро замечают подобные попытки “приукрасить” проект. Особенно в случаях, когда показатели рентабельности, окупаемости или роста бизнеса заметно отличаются от среднерыночных значений и при этом не имеют понятного экономического обоснования.

В результате предприниматель получает обратный эффект: вместо усиления проекта завышенные ожидания и искусственно улучшенные показатели начинают снижать доверие как к самому бизнес-плану, так и к проекту в целом.