Разработка
бизнес-планов
в Беларуси

Работа начинается с формирования целостной концепции проекта: определяются его цели, инициатор, место реализации, предполагаемый масштаб, сроки запуска и основные этапы. На этой основе рассчитывается общий объём инвестиций и выбирается структура их финансирования.
Если бизнес-план предназначен для банка, инвестора или получения государственной поддержки, параметры проекта сразу соотносятся с условиями предполагаемого финансирования. В зависимости от задачи учитываются требования коммерческого банка, Банка развития Республики Беларусь, Белорусского фонда финансовой поддержки предпринимателей, Белорусского инновационного фонда или конкретного инвестора.
В бизнес-плане определяются:

• цели, масштаб и ключевые параметры проекта;
• общий объём и структура инвестиционных затрат;
• потребность в основном и оборотном капитале;
• размер собственных, заёмных и инвестиционных средств;
• сроки и последовательность финансирования;
• условия возврата привлечённых средств;
• применимые меры государственной поддержки;
• целевые показатели, которые должен обеспечить проект.

Такой подход позволяет связать замысел проекта с реальными финансовыми возможностями инициатора и требованиями стороны, принимающей решение о его финансировании.

Рыночная часть бизнес-плана должна подтвердить не просто наличие спроса, а возможность достижения запланированных объёмов продаж и выручки. Для этого оцениваются ёмкость и динамика рынка, состав покупателей, конкурентная среда, уровень цен и факторы, влияющие на выбор продукции или услуг.
Для проектов, ориентированных на внутренний рынок, анализируются объёмы местного производства и импорта, действующие поставщики, потребности основных групп покупателей и возможности замещения ввозимой продукции. Если проект предполагает экспорт, отдельно рассматриваются рынок России и другие страны Евразийского экономического союза, условия выхода на покупателей, требования к продукции и логистика поставок.
В рамках анализа прорабатываются:

• объём, структура и динамика целевого рынка;
• география продаж и основные категории покупателей;
• действующие и потенциальные конкуренты;
• объёмы местного производства и импорта;
• ценовое позиционирование продукции или услуг;
• действующие договоры, заявки и предварительные договорённости с покупателями;
• каналы продаж и условия работы с заказчиками;
• обоснование планируемых объёмов реализации и выручки.

Для импортозамещающих проектов дополнительно сопоставляются характеристики, цена и доступность предлагаемой продукции с зарубежными аналогами. Для экспортных проектов оцениваются конкурентоспособность, валютные условия, затраты на доставку и требования целевых рынков.
Результаты анализа становятся основой коммерческой модели и позволяют обоснованно определить цены, объёмы продаж и темпы выхода проекта на плановую выручку.

Планируемые объёмы продаж переводятся в конкретные производственные и операционные параметры. Определяется, как будет организована деятельность, какие мощности и ресурсы потребуются, в какой последовательности должен реализовываться проект и когда он сможет выйти на запланированные показатели.
При разработке раздела учитываются:

• место реализации проекта и характеристики выбранной площадки;
• потребность в помещениях, земельных участках и инженерной инфраструктуре;
• наличие электрических, газовых, водопроводных и транспортных коммуникаций, стоимость и сроки подключения;
• состав оборудования и технологий, условия их поставки, монтажа и обслуживания;
• производственная мощность и темпы её освоения;
• потребность в сырье, материалах и комплектующих;
• возможности закупки у местных производителей и организации кооперации с предприятиями республики;
• численность, квалификация и стоимость персонала в выбранном регионе;
• транспортная и складская логистика;
• сроки проектирования, строительства, поставки оборудования и запуска деятельности.

Для производственных проектов отдельно оцениваются уровень локализации, возможность использования местного сырья и комплектующих, зависимость от импорта и потенциал замещения зарубежной продукции. Эти параметры имеют особое значение для проектов, претендующих на финансирование по программе Банка развития Республики Беларусь «Технологическая самодостаточность».
При реализации проекта в малом или среднем городе учитываются доступность кадров, состояние инженерной инфраструктуры, транспортная связанность и влияние нового производства на экономику района. Если проект рассматривается в рамках программы «Сильные регионы» или инициативы «Один район — один проект», дополнительно обосновываются выбор места реализации, создание производственных мощностей и рабочих мест, использование местных ресурсов и кооперационных связей.
Для логистически зависимых проектов оценивается расположение площадки относительно автомагистрали М1/Е30, железнодорожных узлов и основных рынков сбыта. При поставках оборудования или комплектующих из-за рубежа учитываются сроки закупки, валютные условия, маршруты доставки и возможные ограничения. Если продукция предназначена для российского рынка или других стран Евразийского экономического союза, в операционную модель включаются расходы на доставку, требования к сертификации и условия работы с зарубежными покупателями.
В результате формируется календарный план, связывающий финансирование, подготовку площадки, строительство или модернизацию, приобретение и ввод оборудования, создание производственных мощностей и начало продаж.

Исходные данные всех разделов объединяются в единую систему расчётов. Прогнозы продаж связываются с инвестиционными затратами, себестоимостью, постоянными расходами, налогами, оборотным капиталом и условиями финансирования. Это позволяет оценить не только прибыльность проекта, но и его способность своевременно исполнять финансовые обязательства.
Если требования банка или инвестора предусматривают отдельный расчётный файл, разработка финансовой модели выполняется на тех же исходных данных, а её показатели полностью согласуются с бизнес-планом.
В расчётной части формируются:

• инвестиционный бюджет и график вложения средств;
• прогноз объёмов продаж и выручки;
• расчёт себестоимости и операционных расходов;
• потребность в оборотном капитале;
• прогноз прибыли, денежных потоков и финансового положения;
• график получения и возврата заёмных средств;
• оценка достаточности денежного потока для обслуживания долга;
• расчёт точки безубыточности;
• простой и динамический сроки окупаемости;
• чистый дисконтированный доход, внутренняя норма доходности и индекс рентабельности инвестиций.

Расчёты выполняются с учётом действующей системы налогообложения, прогнозируемого изменения цен и стоимости ресурсов. При наличии импортного оборудования, сырья или экспортной выручки отдельно отражается влияние валютных курсов.
Для действующей компании дополнительно оценивается влияние нового проекта на текущую деятельность, совокупную долговую нагрузку и финансовую устойчивость бизнеса. Если предполагается государственная поддержка, экономика проекта может рассматриваться с её учётом и без неё.

Задача раздела состоит не в перечислении общих угроз, а в оценке факторов, способных изменить сроки, стоимость и финансовый результат проекта. Каждый существенный риск связывается с конкретными показателями бизнес-плана и возможными последствиями для инициатора, банка или инвестора.
В зависимости от проекта рассматриваются:

• снижение спроса, цен или объёмов продаж;
• зависимость от отдельных покупателей и поставщиков;
• рост стоимости оборудования, сырья и комплектующих;
• изменение валютных курсов при импорте оборудования или экспортных продажах;
• задержка поставок, строительства или запуска производства;
• недостаток квалифицированного персонала;
• увеличение потребности в оборотном капитале;
• изменение стоимости и условий финансирования;
• невыполнение требований программы государственной поддержки;
• отраслевые, инфраструктурные и региональные ограничения.

Каждый существенный риск связывается с конкретными показателями бизнес-плана. С помощью анализа чувствительности проверяется, как изменятся окупаемость, денежный поток и способность проекта обслуживать задолженность при снижении выручки, росте затрат, изменении валютного курса или переносе сроков запуска.
В отдельных проектах основная неопределённость может быть связана не с рынком или финансированием, а с выбором технологии, состава оборудования, производственной площадки или способа организации деятельности. Если различные технические варианты существенно меняют стоимость, сроки и экономику проекта, до окончательного формирования расчётов может потребоваться разработка технико-экономического обоснования. Она позволяет сопоставить возможные решения и определить, какой вариант должен быть положен в основу бизнес-плана.
Для наиболее значимых рисков предусматриваются меры снижения: резерв инвестиционного бюджета, запас оборотного капитала, альтернативные поставщики, поэтапное финансирование, корректировка графика реализации или более консервативный сценарий продаж.
В результате бизнес-план показывает не только ожидаемую эффективность проекта, но и условия, при которых он сохраняет финансовую устойчивость и способность выполнять обязательства перед банком или инвестором.