alt

Как не потерять деньги в рекламной компании

Цель любой рекламной кампании — привлечь потенциальных клиентов (их называют лидами) и конвертировать их в продажи.

Контроль рекламной компании: этапы

  • Контролируйте среднюю стоимость лида в своей отрасли

Убедитесь, что стоимость онлайн-рекламы не превышает среднюю цену ваших конкурентов.

Если стоимость лида выше средней цены в вашей нише, значит, реклама, скорее всего, настроена неэффективно, и от таких кампаний необходимо отказаться.

Стоимость лида также зависит от площадки, на которой размещается реклама. Цена рекламы на раскрученных площадках будет выше.

Низкая цена лидов тоже не всегда хороший знак и недостаточный аргумент, чтобы отстоять рекламный бюджет. Это может свидетельствовать о том, что площадка, которую выбрали маркетологи, просто не пользуется спросом у вашей целевой аудитории. Хотя в период кризиса средняя стоимость лида в отрасли может снижаться из-за того, что компании разоряются и конкуренции становится меньше.

  • Оценивайте эффективность рекламы по переходам, а не по конверсии в продажи

Компании, которые рекламируют свои товары и услуги в интернете, называют потенциальных клиентов лидами, так как интернет-аналитика использует именно это понятие. Цель любой рекламной кампании — привлечь лиды и конвертировать их в продажи.

Если маркетологи защищают свой бюджет, ссылаясь только на количество лидов, попросите их предоставить аналитику по конверсиям в продажи. Этот показатель нужно контролировать в динамике и оценивать расходы на рекламу в расчете на единицу купленного товара или оказанной услуги. Чем выше конверсия, тем ниже расходы на привлечение клиента и эффективнее рекламная кампания.

Некоторые маркетологи считают, что чем ниже стоимость перехода на сайт, тем эффективнее рекламная кампания. Но если в результате не произойдет ни одной продажи, бизнес потратит деньги зря.

  • Не выбирайте в качестве площадки соцсети, потому что это «модно». Для вас это может оказаться не эффективно

Реклама в соцсетях хорошо подходит компаниям из «мягких» ниш. К ним относится торговля товарами массового потребления, услуги в сфере спорта и развлечений, туризм. Люди уже привыкли искать в соцсетях выставки, концерты, обучающие курсы, места отдыха, одежду и пр. В этих случаях продвижение через соцсети оправданно.

Для «жестких» ниш больше подходит реклама в поисковых сервисах. Это компании, которые производят B2B-продукцию, занимаются бизнес-консалтингом, работают в сфере финансовых услуг и пр.

Клиенты «жестких» ниш, конечно, тоже пользуются соцсетями, но они не ищут там финансовые или юридические услуги, поставщиков оборудования или потенциальных инвесторов. Представителям «жестких» ниш лучше создать свой сайт и продвигать его в поисковых системах.

  • Не рекламируйте свои товары или услуги там, где вас никто не увидит

При выборе рекламной площадки нужно учитывать, где в наибольшей степени сконцентрирована ваша целевая аудитория. В период режима самоизоляции произошел практически повсеместный уход в онлайн-пространство, и будет ошибкой оставить расходы на офлайн-рекламу на уровне «до 2020 года». Особенно это касается компаний, которые продают одежду, электронику и другие товары народного потребления. Существенная часть их целевой аудитории ищет теперь продукцию в интернете, меньше посещает торговые центры и реже пользуется общественным транспортом. Эксперты отмечают высокую вероятность того, что эта тенденция сохранится до конца текущего года.

Однако представителям B2B-бизнеса полностью секвестировать бюджет на офлайн-мероприятия преждевременно. B2B-сектор во многом держится на живом общении и личных контактах.

Выставки и конференции всегда были площадками для нетворкинга и поиска новых клиентов. Но нужно убедиться, что запланированные мероприятия привлекут ваших потенциальных партнеров и приведут к новым сделкам и контрактам. В период кризиса рекламные расходы должны прежде всего приносить доходы в обозримом будущем, а имиджевые мероприятия лучше отложить. Поэтому обратите внимание не только на стоимость участия, но и на количество заключенных контрактов на таком мероприятии или сразу после него.